Меню

Как продать одну перчатку



Рабочие перчатки. Носки.

Форум специалистов перчаточного и носочного производств

  • Сообщения без ответов
  • Активные темы
  • Поиск
  • Наша команда

Куплю хб перчатки без ПВХ

Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 2:56 pm

Ищите поставщика рабочих перчаток? Хотите купить напрямую у производителя?

У вас собственное производство и вы ищите клиентов? Вам в раздел купля-продажа.

куплю перчатки хб без ПВХ не дороже 6,00 р. за пару. пока надо 10тыс. пар., если качество нормальное, будем заказывать регулярно.
размер обязательно нормальный, чтобы пальцы были не короткие.

кто что может предложить за эти деньги?

update: если вы на упрощенке, могу покупать без НДС, мне все равно. цена та же..

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение Black » Пн янв 02, 2012 4:32 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение Альберт » Пн янв 02, 2012 4:53 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 5:07 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 5:08 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 5:16 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение Black » Пн янв 02, 2012 5:38 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 7:09 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение Black » Пн янв 02, 2012 7:25 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение Альберт » Пн янв 02, 2012 7:33 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 8:35 pm

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение zippa71 » Пн янв 02, 2012 8:41 pm

FormatA4 писал(а): куплю перчатки хб без ПВХ не дороже 6,00 р. за пару. пока надо 10тыс. пар., если качество нормальное, будем заказывать регулярно.
размер обязательно нормальный, чтобы пальцы были не короткие.

кто что может предложить за эти деньги?

update: если вы на упрощенке, могу покупать без НДС, мне все равно. цена та же..

какой класс перчатки должен быть?

6 руб мало в любом случае.

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение FormatA4 » Пн янв 02, 2012 8:54 pm

FormatA4 писал(а): куплю перчатки хб без ПВХ не дороже 6,00 р. за пару. пока надо 10тыс. пар., если качество нормальное, будем заказывать регулярно.
размер обязательно нормальный, чтобы пальцы были не короткие.

кто что может предложить за эти деньги?

update: если вы на упрощенке, могу покупать без НДС, мне все равно. цена та же..

какой класс перчатки должен быть?

6 руб мало в любом случае.

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение zippa71 » Пн янв 02, 2012 9:02 pm

вес пары можете обозначить? примерно
вязка плотная или сито подойдет?
черные или белые?
оверлок какой?

смысл присылать образцы если изначально не понятно что надо.

Re: Куплю хб перчатки без ПВХ

Сообщение Black » Пн янв 02, 2012 9:13 pm

Источник

Эти 5 лайфхаков помогут продать даже очень дорогие товары

Низкая цена — сама по себе повод для покупки. А вот цены дорогих товаров придется оправдать. К счастью, это несложно: основные пять способов собраны в этой статье.

Алексей Новогрудский

Read more posts by this author.

Алексей Новогрудский

  • Статья обновлена. Первая публикация 3 июня 2019 года

Можно ли продать бульонный кубик по цене самолета? Да, если использовать эти пять методов

Качественные вещи стоят дорого. Распиаренные — еще дороже. Кожаные оксфорды стоят больше, чем мешок китайских туфель на картонной подошве, а на деньги, потраченные Николаем Басковым для покупки эксклюзивного «Айфона», можно было бы открыть маленький бизнес. И это нормально. На каждый товар находится свой покупатель.

Сравнение цен на туфли в онлайн-магазине. Соотношение 65 к 1

Тут есть один важный нюанс: китайские туфли продать легко, потому что их дешевизна сама по себе является мотиватором для покупателей. А вот высокую стоимость дорогих вещей приходится оправдывать — к счастью, сделать это не так уж и сложно, достаточно использовать несколько приемов.

«Диетическое» дробление цены

Представьте себе вашу соседку Екатерину Матвеевну, которая мечтает купить QLED-телевизор за 30 тысяч рублей. Деньги вроде бы есть, но их жалко. При этом каждый день после работы Матвеевна заходит в кофейню побаловать себя чашечкой латте. И вот однажды она видит объявление в почтовом ящике:

«Получите телевизор всего за одну чашку кофе в день!
Вам кажется, что 30 тысяч рублей — это много. На самом деле, это всего лишь отказ от одной чашки кофе в день в течение трех месяцев. Откажитесь на три месяца от кофе и уже сегодня смотрите любимые передачи по телевизору с широкоформатным QLED-дисплеем. Доставим его хоть сейчас».

Наша героиня думает о том, что она уже много лет тратит деньги на кофе. За это время она успела бы купить не один телевизор. Получается, что стоит ей ненадолго отказаться от ежедневного ритуала, она получит желанную вещь бесплатно.

Видите, как мы обыграли обыкновенную рассрочку? Таким образом можно «раздробить» любую цену — главное, чтобы для сравнения использовалась доступная и популярная вещь, от которой легко (или сложно, но полезно) отказаться. Например, сигареты, сладости или фаст-фуд.

Точные цены

В 2007 году учащиеся Корнелльского университета проанализировали 27 тысяч сделок по продаже недвижимости. И оказалось, что покупатели охотнее соглашались на условия продавцов, когда цена была неокругленной (например, не $300.000, а $312.426). По мнению исследователей, это связано с тем, что люди подсознательно считают нули признаком больших чисел. И наоборот: денежная сумма, записанная без нулей на конце, кажется менее значительной.

Я не буду здесь приводить дополнительные примеры: идея проста и понятна. Берем все цены, убираем нули и ставим на их место другие цифры. Если это возможно.

Дополнительные выгоды

Чтобы повысить ценность товара, необязательно покрывать его золотом или просить Киркорова поставить на нем свой автограф. Иногда достаточно упомянуть естественные и вполне очевидные выгоды.

В 2018 году на аукционе в Казани картину с автографом Киркорова продали за 50 тысяч рублей

Для примера возьмем три информативных сообщения:

  1. Эти перчатки сделаны из настоящей кожи.
  2. Появился новый товар — детский шампунь с ароматом карамели.
  3. Мы делаем торты из натуральных ингредиентов на заказ.
Читайте также:  Зачем нужен плащ бэтмена

Можем ничего не менять, и тогда эти фразы просто донесут информацию до читателя. А что, если мы дополним их очевидными выгодами? Давайте попробуем:

  1. Эти перчатки сделаны из настоящей кожи, поэтому они устойчивы к износу и годами сохраняют презентабельный вид.
  2. Появился новый товар — детский шампунь с ароматом карамели, который вкусно пахнет и не щиплет глаза.
  3. Мы делаем торты из натуральных ингредиентов на заказ и не используем консерванты или красители. А еще мы декорируем торт так, как вам захочется.

Кажется, что все очевидно и можно обойтись без дополнительных фраз. Но давайте начистоту: покупатель — существо крайне ленивое. Он не любит много думать, а рекламу читает в лучшем случае по диагонали. В своей предыдущей статье я говорил об исследованиях консалтинговой фирмы Nielsen Norman Group, согласно которым 79% людей не читают текст, если при первом беглом просмотре он показался им неактуальным. Так вот, такие дополнения «цепляют» взгляд и сходу дают понять читателю, что его ждет что-то полезное.

«Потому что»

Продолжаем тему психологических исследований. В 1976 году американский психолог Джудит Родин провела эксперимент. Она пристроилась в конец длинной очереди к библиотечной копировальной машине и попросила ее пропустить. В первый раз это сработало. Во второй раз — не очень. Примерно в половине случаев люди отвечали ей отказом.

Тогда Джудит изменила подход. Теперь свою просьбу она обосновывала разными способами, начиная с волшебной фразы «потому что»: «Не могли бы вы пропустить меня, потому что я очень спешу / мне всего пару страниц / хочу в туалет?». И случилось чудо. В 95% случаев люди в очереди соглашались пропустить Джудит. Даже когда она говорила очевидное «потому что мне надо воспользоваться ксероксом», ее все равно пускали без очереди.

Это чисто психологический прием. Если вы обоснуете рекламное предложение, покупатель подсознательно отметит его как достоверное. Сравните:

Обычные предложения:

  1. Эти ботинки очень удобные.
  2. Парафиновые свечи должны быть в каждом доме.

Обоснованные предложения:

  1. Эти ботинки удобные, потому что выполнены из натуральной кожи и со временем растягиваются по форме ноги.
  2. Парафиновые свечи должны быть в каждом доме, потому что во время грозы нужно выключать электроосветительные приборы.

Триггеры

Другой американский психолог Роберт Чалдини провел еще более обширное исследование. В результате он выявил десятки триггеров, побуждающих людей к действию. Все они подробно описаны в его книге «Психология влияния», я же в качестве примера приведу только несколько триггеров, которыми регулярно пользуюсь сам.

Дефицит

Приведу пример. В моем городе есть магазин одежды, в котором продают уцененные вещи из крупных сетей на развес. Если постараться, там можно найти новые брендовые джинсы с дырявым кармашком — и заплатить в 10 раз меньше, чем в фирменном бутике. Очень популярное место. Каждый понедельник туда поступает партия новой одежды, а на следующий день цена килограмма уменьшается на $3 — и так повторяется до следующего завоза. Скажу по секрету: мало кто из моих знакомых дотерпел до среды. Всякий раз они были готовы заплатить больше, потому что боялись, что лучшие вещи достанутся кому-то другому.

Люди боятся упустить выгоду. Скажите им, что товара почти не осталось, и они захотят его забрать (даже если раньше не задумывались о покупке).

Подстройка под будущее

Вы видели рекламу бульонных кубиков «Галина Бланка»? В кадре нам показывают счастливую семью, которая ест суп. После таких картинок зритель подсознательно выстраивает причинно-следственную связь: «если я приготовлю суп на кубиках “Галины Бланки”, моя семья будет счастлива». Звучит абсурдно, но это работает. Взовите к воображению покупателей, заставьте их представить идеальное будущее — и они ваши.

А как это сделать в тексте? Попробуйте начать со слова «представьте»:

Представьте: вы просыпаетесь завтра утром, за окном — темно и холодно. Совсем не хочется идти на работу. И не надо! Позвоните по короткому номеру 7787 — и мы оформим для вас настоящий больничный. Отдохните. Работа не волк — подождет.

Социальное доказательство

Сюда можно отнести все, что доказывает вашу авторитетность: совместные фотографии со знаменитостями, сертификаты, отзывы. Например, на сайтах маркетинговых агентств нередко можно увидеть логотипы крупных компаний, которые пользовались их услугами.

На сайте маркетингового агентства «Ин-Скейл» я насчитал 79 логотипов

Подытожим

У каждого товара есть своя аудитория. Кто-то покупает дырявые джинсы за $500, а кому-то больше нравится «ловить» приличную одежду в секонд-хенде. Вот только цену дорогих товаров нужно еще оправдать. И сделать это можно одним из следующих пяти способов:

  1. Делаем рассрочку и сравниваем цену ежемесячного платежа с простой и доступной вещью, от которой можно легко отказаться (например, с сигаретами или посещением кафе).
  2. Указываем максимально точную цену — убираем нули и ставим на их место другие цифры (если это возможно).
  3. Напоминаем покупателю о дополнительных выгодах, которые ему принесет покупка рекламируемой вещи.
  4. Используем волшебную формулу: «это хорошая вещь, потому что …».
  5. Применяем триггеры: формируем дефицит, создаем эффект массовости, доказываем свою авторитетность и так далее.

Это точно работает. Я проверял.

Хотите узнать еще больше маркетинговых приемов? Тогда обратите внимание на бесплатный курс «Интернет-маркетинг за 40 минут». Подробнее о нем по ссылке выше.

Источник

Как раскрутить магазин перчаток

Супруги Анастасия Сергеева и Максим Юрин год назад выпустили на рынок необычный продукт — дизайнерские перчатки с рисунками в виде татуировок. Они провели яркую рекламную кампанию, и их продукт стал популярен среди лидеров мнений. Всего за год Glove.me умудрилась довести продажи нишевого товара до уровня 1,2 млн рублей в месяц, а также поставила свои перчатки в ТЦ «Цветной», ГУМ, несколько модных бутиков и салонов красоты премиум-класса.

В прошлом году Анастасия увидела фото перчаток Gucci в Instagram, отправила фото Максиму, и тот предложил сделать похожие перчатки в России — собственного дизайна и производства. При составлении бизнес-плана супруги рассчитывали уложиться в 350–400 тысяч рублей, но в итоге потратили почти вдвое больше. На запуск пробной партии (сетку, вышивку, отработку технологии) ушло 60% бюджета, остальные 40% — на фирменный стиль, конкурс иллюстраторов, разработку дизайнов, съёмку лукбука, красивую упаковку, сайт и рекламу. Проект финансировал Максим Юрин из личных сбережений. «Это меня, конечно, невероятно мотивировало и настраивало на результат», — вспоминает Анастасия.

Первые продажи Glove.me начались в конце осени, когда многие уже начинают присматривать новогодние подарки. Почти сразу же появились первые оптовые покупатели, а в декабре компания получила крупный корпоративный заказ на 8 Марта для VIP-клиентов. Так супругам удалось окупить стартовые инвестиции уже через 2 месяца продаж.

Читайте также:  Закажу платье у портнихи

Почему перестали продавать на условиях реализации

Glove.me сотрудничает с двумя производствами: на одном делается вышивка, на другом — раскрой и пошив. Кроме того, Glove.me выпускает кожаные перчатки. Их производство сложнее: сначала делается раскрой всей партии на фабрике в Белоруссии, потом в Москве на крой наносят вышивку, для пошива и формовки крой доставляют обратно в Белоруссию, и только потом фабрика отправляет готовые перчатки обратно в Россию. «Как правило, к этому моменту все уже состарились, перенервничали и закрыли кварталы. От этой бессмысленной и беспощадной логистики порой хочется выть», — говорит Анастасия. Зато получается уникальный товар, который сложно повторить.

Поначалу основатели соглашались сотрудничать с магазинами и онлайн-площадками на условиях реализации(когда партнёр не выкупает товар сразу, а платит уже после продажи). Но продавать перчатки получалось у единиц, поскольку продукт необычный, а целевая аудитория — требовательная, с высокими запросами к качеству и дизайну. Поэтому после 3–4 неудачных попыток Анастасия и Максим стали крайне избирательно подходить к выбору партнёров. Теперь они тщательно изучают аудиторию, внешний вид и в целом бизнес магазина, прежде чем поставить туда свой продукт. Перчатки уже продаются в «Цветном», в ГУМе, в нескольких модных региональных бутиках и в двух сетевых салонах красоты премиум-класса.

Источник

Допродажи на кассе — золотая жила магазина

Большая часть ритейлеров воспринимает кассу как место, где главное — правильно попрощаться с клиентом. Ну еще можно предложить пакет и батарейки. Между тем, в торговой сети бытовой техники «Мир» (г. Архангельск) есть магазины, в которых кассовый узел генерирует до 20% продаж сопутствующих товаров и услуг. Средний показатель по сети составляет 10–12%. Именно благодаря этому многие кассиры увеличивают свою зарплату на 20–30%. Как этого добиться, рассказывают бизнес-тренер по экспертным продажам Альберт Тютин и руководитель учебного центра ТС «Мир» Андрей Фатов.

Специфика допродаж на кассе

Лично мы различаем продажу сопутствующих товаров и допродажу. Сопутствующие товары напрямую связаны с основной покупкой, их предлагает продавец — в торговом зале или за своим рабочим столом. Как правило, есть время, чтобы подробнее разъяснить их ценность.

Допродажа делается кассиром на кассе, предлагаемые товары могут быть никак не связаны с основной покупкой, очень короткий цикл продажи — покупатель хочет поскорее покинуть магазин, а если еще в очереди стоит хотя бы один человек…

В общем, мы выработали 3 правила допродаж на кассе.

1. Касса — на первом месте.

Кассовый узел — точка напряжения. Покупатель хочет быстрее оформить покупку и уйти. Ожидание кассира может спровоцировать отказ от покупки. Поэтому кассир имеет право заниматься продажами только тогда, когда на кассе нет других покупателей.

Если в магазине «Мир» кассир продает, например, набор кастрюль, и на кассу приходит клиент, то она говорит: «Подождите буквально одну минуту, я пробью чек и сразу вернусь». И все клиенты воспринимают это хорошо. По крайней мере, за полгода не было ни одной негативной реакции — сотрудник же по делу отвлекается, а не на посторонние дела.

2. Нет в чеке — не было предложения.

Это правило введено, чтобы кассир не ломал голову, предлагал продавец, например, расширенную гарантию или не предлагал. Выяснять это времени нет. Принцип очень простой: нет в чеке, значит, не предлагал:

  • Вам гарантию на 2 или на 3 года?
  • Мне предлагали уже, не надо.
  • Если не секрет, почему не взяли? (дальше отработка возражения)

3. Очень простой короткий скрипт.

Иначе мучение и для кассира, и для покупателя, и для людей в очереди.

Что продавать на кассе?

Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:

  • расходные материалы типа пальчиковых батареек и влажных салфеток;
  • сезонные товары типа репеллентов;
  • товары по акции;
  • дополнительные услуги (страхование, расширенная гарантия, доставка, монтаж).

Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.

Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.

Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.

Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.

Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:

— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…

Как продавать?

Секрет в том, что дополнительные товары не нужно стараться продать — достаточно их правильно предлагать. Напоминаем, что скрипты должны быть максимально простыми и короткими. Клиента не нужно пережимать: предложили, отработали пару возражений — да-да, нет-нет.

Для создания рабочих скриптов для кассиров мы используем вот такие приемы.

  • «Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением — воспринимается как дружеское напоминание

Скрипт для допродажи в аптеке: «Платочки, бахилы, пластырь — все есть или что-то нужно?» Желательно перечень товаров регулярно менять — не реже раза в месяц.

  • Прямой вопрос. Иногда не нужно предлагать — достаточно просто спросить.

— Пластырь от мозолей нужен? (на лето)

— Спрей или таблетки от комаров нужны?

  • Аргументация. Принципиально важно объяснять покупателю, почему ему предлагают ту или иную позицию. Вот почему в продуктовых супермаркетах не работают фразы типа «Товары по акции не желаете?». Да еще оставляют неприятное послевкусие, будто пытались впарить залежалый товар. Теоретически объяснение может быть любым, но лучше, если в нем подчеркивается выгода покупателя.

В магазине автозапчастей: «Возьмите еще незамерзайку — у нас как раз на нее акция. Да и почти без запаха».

Для расходных материалов прекрасно работает присказка «лишним не будет»

«Возьмите еще незамерзайку — при такой погоде лишней не будет». «Возьмите еще перчатки — лишними не будут. Вам 5 пар или 10?»

Кстати, в одном магазине подарков застрявший неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. Все благодаря предложенному мной призыву, озвучиваемому на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».

  • Вопрос-подводка. Создает нужный контекст, чтобы логично перейти к предложению дополнительного товара. Прекрасно, если он содержит небольшую интригу: «Про расширенную гарантию вам рассказали?».

В обувном магазине: «Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?» А можно и так: «Водостойкой пропиткой пользуетесь?»

В магазине одежды: «Дома есть кошка или собака? Тогда возьмите валик – сможете быстро собрать шерсть с брюк»

На кассе в ТС «Мир»: «Каким порошком стираете?»

«Кстати, у вас квартира застрахована? Я почему спрашиваю. Вот пакет, стоит всего 1999 рублей. Получаете до 300 тыс. Давайте оформим?».

Важный момент — в любой момент нужно быть готовым обосновать, почему вы вдруг заговорили о дополнительном товаре. Хорошо работает формулировка «Я почему спрашиваю»:

— Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?

— А вы с какой целью интересуетесь?

— Я почему спрашиваю, если два раза в неделю наносить этот крем, внешний вид сохранится в полтора раза дольше.

  • В подарок. Мы любим баловать близких.

Если покупатель выбирает вино для похода в гости, ему уместно предложить шоколадку для ребенка. А если покупатель — молодой человек, всегда можно как бы в шутку спросить: «А девушку свою не хотите конфетами побаловать?».

В магазине женской одежды можно сыграть на желании оправдать свои покупки:

«Возьмите мужу носки/ремень в подарок».

  • Специальное предложение. Варианты акций могут быть различными. Один уже озвучивался выше — покупателю на сумму свыше 500 руб. в моменте предлагается некая сумма или скидка на покупку конкретных товарных категорий с ограниченным сроком действия. Еще популярный вариант акции — два по цене одного. Важно, чтобы акции были простыми и ограничивали покупателя по времени принятия решения.

В украинской торговой сети «Червона маркет» (аналог FixPrice) кассиры ловко пользуются акцией «5-й товар в чеке бесплатный», чтобы простимулировать покупателей брать больше товара.

Была одна загвоздка — покупателей отправляли выбирать дополнительные позиции в торговый зал, что вызывало их недовольство.

После наших рекомендаций стали предлагать расходные материалы прямо на кассе.

Например, у покупателя в чеке три товара: «Возьмите еще салфетки, вторая пачка в подарок».

Очень важное условие для успешных допродаж — весь предлагаемый товар должен находиться в прикассовой зоне, чтобы его можно было сразу продемонстрировать и тут же отпустить. Любая задержка на кассе — это потеря продаж!

Например, в ТС «Мир» в прикассовой зоне находится посуда и бытовая химия — согласитесь, довольно неочевидный набор для магазинов бытовой техники.

Как из кассиров сделать продавцов?

В 2016 году одному из авторов статьи (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.

Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».

Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.

За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.

Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.

За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).

Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.

У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.

    Мотивация кассиров в виде жестких планов, обязательного контроля скриптов и штрафов не работает — они мгновенно скатываются в формализм. Плюс падает уровень обслуживания на кассе и увеличивается время работы с одним клиентом.

Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.

С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.

В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.

  • Хороший эффект дала героизация кассиров, которые много продают. Для этого использовали корпоративную группу в ВК: публиковали о них посты, брали у них интервью. Организовали обмен опытом — на стажировках, на открытиях новых магазинов.
  • Проще изначально брать правильных кассиров, чем переучивать. Внутри своей сети было найдено только 3 кассира, которые хотели больше зарабатывать. Им дали инструменты допродаж и научили ими пользоваться. Их же в первую очередь привлекают для обучения новых кассиров. Кстати, сейчас происходит постепенная ротация кассиров, причем желание иметь больший доход и продавать — один из факторов приема нового кассира на работу.
  • После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»

    • На 10–12 % выросли продажи самых доходных позиций.
    • 40 % кассиров увеличили свою зарплату в среднем в полтора раза.
    • 15 % сопутствующих товаров и услуг продаются именно на кассе.
    • Показатели по продажам услуг в 2,5–3 раза выше, чем у основного федерального конкурента.

    Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!

    Источник